- Door
- Redactie
- geplaatst op
- 23 september 2015 08:00 uur
Een aantal weken geleden vroegen wij 8 hosters over hun ervaringen met resellers. Deze keer kijken we wat deze bedrijven doen om channel conflicten met resellers te voorkomen. Vandaag geven Freek Hemminga van LeaseWeb, Marin Heideman van DigiState en Dennis Wijnberg van Fundaments antwoord op de vraag of ze last hebben van channel conflicten en hoe ze ervoor zorgen dat dit beperkt blijft. Benieuwd wat andere hosters doen om channel conflicten te voorkomen? Kijk dan hier voor Realhosting en Savvii en hier voor Previder en Tuxis.
LeaseWeb
Freek Lamminga denkt dat iedere organisatie die evolueert van een puur direct route-to-market naar een hybride model voor dit probleem komt te staan. “Zolang daar tijdig en adequaat in wordt opgetreden, hoeft dit niet een probleem te zijn. Voorop staat de wederkerigheid in de partnerrelatie; net als in een goed huwelijk kan een dergelijke zakelijke relatie een stootje hebben. De opzet van onze prijsstrategie is afgestemd op de routes-to-market, evenals onze ‘rules of engagement’ voor de interne organisatie, beide zorgen ervoor dat de concurrentie met de eigen resellers minimaal blijft.”
Wat de reseller kan doen om toegevoegde waarde te leveren? “Toegevoegde waarde kan geboden worden op het vlak van managed services (denk aan migratie, integratie, monitoring, security, etc.), platform & applicatiediensten en natuurlijk consulting services/business & solution practices en door transparant te zijn in de verticals waarin ze opereren en waarop ze de focus leggen. Daarnaast is het zaak om een hoge mate van engagement met de LeaseWeb (sales) organisatie te houden. Idealiter richten resellers en LeaseWeb zich op gebieden waar zij elkaar completeren.”
“Kortom: transparantie, duidelijkheid en voorspelbaarheid is van het grootste belang. Dat bereik je door vooral continu met elkaar in contact te blijven, op verschillende niveaus; technisch, commercieel en management. Tevens is het van belang de eigen prijsstrategie eenduidig en consequent te hanteren, om zo ook op prijsvlak conflicten kosten wat kost te voorkomen. De ‘rules of engagement’ moeten voor de eigen organisatie duidelijk zijn en blijvend onder de aandacht worden gebracht. Het draait allemaal om discipline”, aldus Freek Lamminga.
DigiState
Marin Heideman geeft aan dat channel conflict over het algemeen niet voorkomt. “Onze resellers ondernemen zelf en stellen ons uiteraard niet op de hoogte van hun offertetrajecten. Het kan natuurlijk gebeuren maar wij zien dat niet als een probleem. Onze resellers ook niet. Zij gebruiken onze infrastructuur maar aan het einde van de dag zijn wij natuurlijk altijd wel concurrenten van elkaar. Als wij weten dat een reseller in de run is voor eenzelfde traject kan het natuurlijk wel gebeuren dat wij het onze reseller ‘gunnen’.”
Marin vervolgt: “Ik vind het geen probleem als dergelijke conflicten ontstaan. Een computerwinkel verkoopt ook spullen van fabrikanten die hun eigen producten ook verkopen via de website, ook daar is het geen probleem, maar die computerwinkel voegt weer een stukje waarde toe door de klant een extra muisje te verkopen of een virusscanner te installeren. Zo zie ik dit ook, onze resellers verkopen de klanten een website bovenop de hosting, dat voegt waarde toe voor de klant van de reseller en zal daardoor minder snel bij ons direct de hosting afnemen. Als wij zien dat dat wel gebeurt ‘gunnen’ wij het onze resellers. Maar helemaal voorkomen kun je het nooit, wij weten het ook vaak niet.”
Wat de reseller kan doen om toegevoegde waarde te leveren? “Veel van onze resellers zijn webdevelopers. Zij verkopen websites en daarbij een stuk hosting. Eigenlijk voegen zij dus waarde toe aan hun eigen product door het resellen.”
Fundaments
Volgens Dennis Wijnberg komt concurrentie met de resellers bij Fundaments niet voor. “Wij leveren hele andere producten dan onze resellers, dat zorgt al voor de eerste schifting. Daarbij kunnen wij niet wat onze resellers kunnen. Beheer van het OS bijvoorbeeld doen we niet, we installeren zelfs géén VM voor de klant. Daarnaast worden eindklanten (klanten voor onze resellers) aan de poort van onze propositie deels geweerd. Onze website geeft duidelijk aan met wie wij zaken doen en de enkeling die het toch probeert, wordt doorverwezen. We kunnen hier wel een bemiddelende rol in spelen om hen in contact te brengen met onze partners en dat gaat goed.”
Dennis gaat verder: “Wij doen maar een klein deel van de propositie. We huren datacenterfaciliteiten in, want dat kan een ander beter en we raken ook géén OS aan, want dat kunnen onze partners beter. Het stuk daartussen is ons speelveld. We doen alléén IaaS, en daar is alles op afgestemd. Focus qua kennis maar ook qua processen. Je ziet bij sommige datacenters die óók IaaS aanbieden dat ze steken laten vallen. Kán ook niet anders; een datacenter beheren is wat anders dan infrastructuur beheren en infrastructuur beheren weer wat anders dan besturingssystemen en applicaties bouwen en beheren.”
Wat de reseller kan doen om toegevoegde waarde te leveren? “Da’s niet heel moeilijk, want we leveren nogal een halffabrikaat. Wij leveren de bouwstenen (het fundament) en zij bouwen een huis. Zij gaan het gesprek aan met de eindklant, bedenken de oplossing, offreren, installeren, configureren en monitoren op OS en applicatieniveau. Wij ondersteunen onze partners daarin, van marketingmateriaal, het staan op beurzen tot monitoring van de infrastructuur. Wij hebben ook geen helpdesk, alleen infrastructuur engineers. Die spreken de taal van onze partners, maar niet van de eindklant. ‘De latency op dat volume ligt momenteel op 2 ms read en onder 1 ms write’ is niet iets waar de gemiddelde accountant iets van begrijpt.”
“Ik geloof dat in een goed partnerschap de belangen in dezelfde richting moeten liggen. Alleen dán krijg je een mooie synergie. Zo kan je de facturatie op elkaar afstemmen (API-koppelingen), ervoor zorgen dat termijnen en contracten op elkaar aansluiten. Denk bijvoorbeeld eens aan opzegtermijnen. Als onze partners X aanhouden, moet ik X-1 aanhouden om ervoor te zorgen dat zij geen onnodig risico lopen. Of als onze partners vandaag infrastructuur nodig hebben voor een klant, betekent het dat ze het misschien pas over twee of drie weken aan de klant kunnen factureren. Wie betaalt de periode in de tussentijd? Als de focus helemaal op partners ligt, heb je daar een oplossing voor. Een partnerprogramma is meer dan alleen een marketingbrochure en een kortingspercentage, het is een filosofie die door de hele organisatie leeft”, aldus Dennis Wijnberg.