- Door
- Arnout Veenman
- geplaatst op
- 10 juli 2012 08:05 uur
Webhosting heeft geen onderscheidend vermogen, heeft managed hosting dat wel, vroeg ik mij af na mijn eerdere artikel over de toekomst van webhosting. Aan Cyso, Hosting on Demand, Solcon, WideXS en ProServe stelde ik de vraag: Wat is jullie onderscheidend vermogen?
Cyso: Business voorop, niet techniek
Veel managed hostingproviders denken vanuit de techniek en niet vanuit de business van de klant, stelt Sven Visser, commercieel directeur van Cyso. Cyso onderscheidt zich door vanuit de business en de bijbehorende risico’s van de klant te denken. De techniek komt pas in de eindfase aan bod.
Door Cyso wordt daarom meestal ook met de financiële afdeling van de klant gesproken of de business zelf, terwijl de technische afdeling van de klant geen rol speelt. Bij veel collega’s ziet Visser het omgekeerde, namelijk dat er een technische oplossing wordt verkocht en dat de contacten verlopen via de techneuten die bij de klant werkzaam zijn.
Anderzijds stelt Visser dat Cyso zich onderscheidt door in een verkooptraject, te werken met een combinatie van verkoper en architect. Bij veel collega’s zit er volgens Visser in die fase enkel een verkoper met de klant om tafel. De architect zal zodra de opdracht wordt gegund ook daadwerkelijk de oplossing voor de klant gaan realiseren.
Hosting on Demand: Richt zich op een niche
Het is lastig om als managed hosting provider onderscheidend vermogen aan de dag te leggen, stelt Kim Hoogenberg, directeur van Hosting on Demand. Daarom probeert Hoogenberg met zijn bedrijf altijd een stapje extra te zetten voor zijn klanten.
Ook al is de marge op een bepaalde klant relatief klein, dan zal het onderscheidend vermogen voor die klant liggen in de situaties als er problemen optreden die buiten het afgesproken service level liggen en die toch worden opgelost. Dat wordt door klanten gewaardeerd en leidt door mond-tot-mond reclame tot nieuwe klanten.
Daarnaast positioneert Hosting on Demand zich volgens Hoogenberg als specialist het gebied van IBM Software hosting, voornamelijk WebSphere en Lotus. Het is een niche, maar werkt in de managed hosting, doordat er maar weinig andere relatief kleine flexibele managed hosting providers zijn die hier in zijn gespecialiseerd.
Solcon: Veilig door eigen infrastructuur
Veiligheid en privacy zijn twee zaken waar Solcon zich in belangrijke mate op richt, aldus Martijn Boelhouwer, Senior Productmanager bij Solcon. Een belangrijk element daarbij is dat Solcon twee eigen datacenters heeft en daardoor zelf de volledige controle heeft over haar eigen infrastructuur en niet afhankelijk is van derden.
Ook heeft Solcon het voordeel dat het naast managed hosting provider ook isp is. Daardoor kan het bedrijf ook verbindingen leveren tussen vestigingen van klanten. Een belangrijk deel van de managed hostingklanten neem dan ook connectiviteit en VPN-verbindingen af bij Solcon.
Een ander belangrijk element is, dat Solcon actief bezig is met de escrow-regeling die brancheorganisatie DHPA aan het opzetten is. Deze escrow-regeling regelt dat de hostingdiensten in geval van faillissement of calamiteiten elders worden opgevangen. Hierdoor is continuïteit voor de klant is gewaarborgd. Al erkent Boelhouwer dat ook de andere DHPA-deelnemers hier uiteindelijk bij zullen aanhaken, waardoor het onderscheidend vermogen hierdoor op termijn minder zal worden.
WideXS: Dicht tegen de klant aan zitten
De applicatie van de klant is waar het om draait en met de monitoring onderscheidt WideXS zich, stelt Paul Muller, marketing director bij WideXS. De infrastructuur waar de klant op draait is van ondergeschikt belang. Als een klant niet op de servers van WideXS draait maar in de Amazon cloud, dan wordt de applicatie van de klant in de Amazon cloud gehost en door WideXS beheerd en gemonitord.
Als managed hostingprovider stelt Muller dat WideXS dicht tegen de klant aan wil zitten, om zo een hoge mate van ‘customer intimacy‘ te hebben. Daarbij wordt continu gekeken welke behoefte de klant heeft en op basis van de monitoring van de applicatie van de klant wordt de oplossing die de klant krijgt bijgesteld.
Het draait dus in telkens mindere mate om hosting en telkens meer is er sprake van ‘cloud consultancy’. Daarbij merkt Muller wel op dat het eigen datacenter in Amsterdam niet snel het veld zal ruimen. Het blijft belangrijk voor een (managed) hostingbedrijf om zelf je infrastructuur te kunnen regelen en daar feeling mee te houden.
Proserve: Een pro-actieve aanpak
Door de combinatie van een goed technisch platform, eigen infrastructuur en pro-actieve aanpak onderscheidt Proserve zich als managed hosting provider, stelt Dillard Blom, sales manager bij Proserve. Het eigen netwerk en datacenter zorgt ervoor dat Proserve niet afhankelijk van derden is voor zijn infrastructuur.
Verder speelt ook mee dat er veel technische kennis in huis is, waardoor ook complexe oplossingen zelf kunnen worden gerealiseerd. Daarnaast kent de helpdesk van Proserve geen onderscheid tussen eerste, tweede of derde lijn. Het grootste deel van de problemen kan daardoor volgens Blom direct worden opgelost. Pas als het een echt complex probleem betreft, moet er een productspecialist worden ingeschakeld.
Het goed luisteren naar de behoefte van klanten en het pro-actief meedenken, wordt volgens klanten gewaardeerd. Ondanks dat veel bedrijven zeggen een pro-actieve houding te hebben, stelt Blom op basis van feedback die hij van klanten krijgt, dat Proserve zich door daadwerkelijk pro-actief te zijn, zich weet te onderscheiden van de concurrentie.
Conclusie
Op basis van de interviews met de bovenstaande vijf managed hosting providers is dat het onderscheidend vermogen in de details zit. De grote lijnen zijn bij alle geïnterviewden hetzelfde. De verschillen openbaren zich zodra je naar de details kijkt: De volledige infrastructuur in eigen beheer, specialiseren in een niche, een net even andere insteek bij een salestraject of het actief monitoren van de performance van de applicatie van de klant. Het zijn details, maar wel fundamentele details, die elk van de ondervraagde managed hostingproviders onderscheidt van de anderen.