- Door
- Rashid Niamat
- geplaatst op
- 4 november 2013 08:01 uur
Voorafgaand aan het Eurocloud congres, waarover hier inmiddels twee keer is bericht, had ISPam een uitgebreid gesprek met Marco Houwen, CEO van Luxcloud. Luxcloud was een van de sponsors van het congres maar het bedrijf is vooral bekend als aanbieder van een marktplaats voor clouddiensten die de Nederlandse markt nauwlettend in de gaten houdt.
Het interview bood ons de mogelijkheid te horen hoe een relatieve buitenstaander onze markt ervaart. Het leverde bevestiging van een aantal bekende trends, maar ook een aantal nieuwe inzichten op die we uiteraard graag delen met de lezers van ISPam.nl.
We begonnen het interview met de vraag hoe Luxcloud de markt voor hosting in het algemeen en clouddiensten in het bijzonder ziet en dat dan weer op basis van het heden afgezet tegen 2 à 3 jaar geleden. Houwen stak hierop van wal met een bevlogen betoog over een markt die enkele jaren terug vooral bestond in de presentaties van consultants. Dat beeld is gelukkig bijgesteld want we hebben inmiddels heel wat reële cases van cloud en cloudtoepassingen. Dit maakt dat de afnemers van deze diensten geleidelijk de eisen aan het wijzigen zijn. Niet langer draait het om wat wordt aangeboden (lees: aanbod gebaseerd op een mondiaal georiënteerd portfolio). Vandaag draait het om diensten waar echt vraag naar is. Denk hierbij aan de onvermijdelijke legacy-toepassing waarvoor een oplossing gevonden moet worden of toepassingen die slechts in een beperkte regio of een enkel land gebruikt worden. Dat is de grote verandering die de laatste jaren heeft plaatsgevonden en het zal niemand verbazen dat Luxcloud met de eigen diensten inspeelt op die ontwikkeling.
In dezelfde periode is de markt volgens Houwen ook in een aantal andere opzichten volwassener geworden. Dit geldt zeker voor Nederland waar de leveranciers van (traditionele) providerdiensten zich geconfronteerd zien met een markt waarbij de telefoon niet meer vanzelf over gaat. Om een klant te winnen en te binden moet meer gedaan worden dan voorheen. Die klant zit ook niet meer te wachten op een website met mail, dat heeft hij immers al jaren. Waar nu veel vaker vraag naar is is een aan de eigen behoefte afgestemde communicatie toolbox. Hier is naar de mening van Houwen veel te winnen voor de aanbieders en dat begint bij luisteren naar en praten met de klanten. Toon oprecht interesse in wat de klant nu én straks nodig heeft en pas je aanbod daarop aan.
Dat Luxcloud wijst op de spagaat waarin veel aanbieders verkeren die gewend zijn alles zelf te bouwen en de vereiste time to market (lees: het ongeduld van klanten) is logisch, het eigen pakketdiensten is daar namelijk een oplossing voor. De mogelijkheid clouddiensten via een derde partij te leveren is een methode om sneller aan de klant wensen te voldoen en zo het hoofd te bieden aan de verschuiving van een generiek aanbodfase naar maatwerk vraagfase. Maar het is om nog twee redenen een te overwegen optie.
De meeste aanbieders in deze sector zijn typische MKB-bedrijven, met een beperkte omvang in personeel en budgetten. Alle middelen en uren die in development en techniek worden gestoken, kunnen niet in klantcontact gestoken worden en dat terwijl een van de krachtigste USP’s van een MKB-hoster is dat hij als geen ander in staat is zijn klant te begrijpen. De andere reden is dat we moeten accepteren dat de aantallen van instromers op de arbeidsmarkt, opgeleid zoals we dat graag willen zien, structureel onder druk staat. We moeten andere manieren vinden een dienstenpakket te blijven bieden dat aan de permanent veranderende vraag van de veeleisende en toenemende groepen klanten voldoet.
Bovenstaande kun je lezen als een verkapte salespitch voor Luxcloud. Maar waar het hier om draai, is de constatering dat de druk op de arbeidsmarkt in combinatie met permanente innovaties maakt dat de waardeketen die providers gewend zijn te zien en waar ze al jaren deel van uitmaken verandert. De term die hier van toepassing is luidt specialisatie. Dat is niets bijzonders. Kijk maar naar de automobielindustrie om te zien waar de ontwikkelingen naar toe gaat. Daar is het de regel veel in te kopen bij derden (een vak op zich) en dat te assembleren tot een geheel dat onder eigen naam wordt verkocht en zich toch onderscheidt van het aanbod van concurrenten (ook een specialisme). Luxcloud zelf maakt overigens niet de vergelijking met de automobielindustrie, maar kiest hiervoor de voedselwaardeketen, wat ook een herkenbaar beeld oplevert. Provider-diensten – en noem het hosting of noem het clouddiensten – gaan ook die kant op.
Afzetmarkt
Het voordeel van praten met een partij als Luxcloud is dat zij meerdere markten bedienen, het bedrijf heeft naast klanten in Nederland, ook afnemers in Groot-Brittannië, Duitsland maar ook Indonesië, Maleisië en Australië. Die afzetmarkten leveren een interessante kijk op ontwikkelingen en de centrale rol die upselling van diensten in de optiek van Luxcloud speelt. Alleen al om die inzichten was het gesprek met Luxcloud, praten over hoe MKB-bedrijven als aanbieder met MKB-bedrijven als klant omgaan, zowel leerzaam als boeiend. Het was tevens een goede aanvulling op het congres waar uiteraard veel meer over beleid dan over de daily-business van providers werd gesproken.