- Door
- Arnout Veenman
- geplaatst op
- 6 juli 2015 10:00 uur
David Ednie is keynote speaker van HostingCon Europe 2015 op 22 en 23 september 2015 in Amsterdam. ISPam.nl had de kans om Ednie te interviewen over zijn keynote waarin hij zal uitleggen waarom hosters hybride hostingoplossingen moeten gaan aanbieden. Het verhaal van Ednie valt in twee delen uiteen. Het eerste deel is dat de manier waarop IT-infrastructuur wordt gekocht door klanten is veranderd, maar dat de manier waarop het wordt verkocht door de aanbieders op de B2B-markt vrijwel onveranderd is. Het tweede deel – dat is waar de keynote van Ednie over zal gaan – is dat hosters hybride hostingdiensten moeten gaan aanbieden om te overleven.
Bij het aankopen van producten gaat het steeds minder om de harde specificaties en juist steeds meer dat de klant een goed gevoel bij een product heeft. Daarbij komt het ook meer voor dat klanten niet op zoek zijn naar een bepaald technisch product, maar naar een oplossing voor een probleem dat ze hebben. De beste manier om potentiële klanten te overtuigen van het feit dat jij die oplossing hebt, is door al bestaande klanten te laten vertellen welk probleem zij hebben opgelost met jouw product.
Daarnaast is de manier waarop klanten kopen een bottom-up proces geworden. Ednie noemt als voorbeeld Salesforce.com. Dat is groot geworden doordat salesmedewerkers die in het weekend een presentatie aan het voorbereiden waren daarmee snel een gelikte presentatie met alle gewenste cijfers en mooie grafieken konden produceren. Vaak werd er eerst door de ene salesmedewerker één licentie afgenomen. Al snel volgde diens collega’s en daarna de rest van de organisatie. Op het moment dat de directie Salesforce.com ontdekt als nuttige tool, blijkt de rest van de organisatie de software al te gebruiken.
Het B2B-salesproces is echter nog steeds top-down georiënteerd, waarbij er wordt geprobeerd zoveel mogelijk potentiele klanten te bereiken en die met technische specificaties te overtuigen dat het product dat wordt aangeboden het beste is. In plaats daarvan zou bij B2B-sales de focus moeten komen te liggen op de problemen die de klant ervaart en welke “value proposition” de verkoper heeft om deze voor de klant op te lossen.
Inhoudelijk zal Ednie zich tijdens zijn keynote gaan richten op de noodzaak van hosters om hybride hostingoplossingen aan te gaan bieden. Het mantra dat Ednie hierbij heeft, is dat er een transitie moet plaatsvinden. Tot nu toe was de manier waarop hosters werken: “If we can’t host it, we won’t sell it”. Volgens Ednie zou dat moeten veranderen naar “We sell anything that makes sense for our customers”.
Wanneer bijvoorbeeld wordt gekeken naar Microsoft, dan was het tot nu toe zo dat hosters bij Microsoft een bepaalde software inkopen, op hun servers installeren en dat als een hosted service aan hun klanten aanbieden. Door de komst van Office 365 is er een voor de hosters een concurrerend product dat goedkoper is dan wanneer hosters Exchange op hun eigen servers hebben draaien en dat technisch ook nog eens beter wordt ondersteund door Microsoft.
Hosters kunnen daar ook handig gebruik van maken door een hybride hostingoplossing aan te bieden. Dat betekent dat een deel van de IT-infrastructuur van de klant op de locatie van de klant zelf draait (on premise), een deel bij de hoster en een deel in de publieke cloud (zoals bijvoorbeeld Office 365). Het is aan de hoster om dat om te vormen tot een oplossing waarmee de IT-infrastructuur behoefte van de klant is bevredigd.
Waar het volgens Ednie bij een hybride hostingoplossing om gaat, is dat niet langer meer het product van de hoster centraal staat, maar in plaats daarvan de oplossing die de klant nodig heeft. Dat betekent voor hosters dat niet alleen het product en de oplossingen die ze bieden moet veranderen maar het is ook de mindset van hosters die moet veranderen.
ADV: ISPam.nl is mediapartner van Hostingcon Europe
ISPam.nl interviewt als mediapartner de sprekers van Hostingcon Europe dat op 22 en 23 september 2015 zal plaatsvinden. Wilt u horen wat David Ednie nog meer te vertellen heeft en hem zelf vragen stellen? Schrijf u dan vandaag nog in voor Hostingcon Europe.